Negociação! Uma saída estratégica em tempos de crise.

  • Ester dos Santos Faria - 03 janeiro, 2017 - Novidades, Publicações

Se o assunto é crise, o mercado logo se alerta e as consequências não demoram a aparecer. Os investimentos diminuem, os juros se tornam extorsivos, a inflação se descontrola pela disparada do dólar, o PIB cai e os impactos desse desequilíbrio geram um retrocesso incalculável em razão da falta de emprego e renda.
Um dos efeitos do agravamento da crise é a inadimplência, que cresce de forma preocupante e ascendente. Segundo dados do SCPC, 1em 2016 os títulos protestados acumulam alta de 27,9% ao ano.
Esses índices alarmantes preocupam os economistas, investidores e empresários. E não poderia ser diferente! Ao pesquisarmos a definição de ‘crise’, o dicionário nos apresenta sentidos que abrangem as mais diferentes áreas e situações. Igualmente, a palavra ‘crise’ sempre denota um momento de incerteza, que pode afetar de maneira expressiva um processo de desenvolvimento e evolução.
Diante de um cenário de instabilidade, onde o desenvolvimento é lento e os investimentos tímidos, ao gestor são atribuídas as tarefas de ser criativo e inovador, a fim de manter a saúde dos negócios.
Nesse momento, saber negociar é uma característica fundamental na obtenção de bons resultados, independentemente do porte da empresa e do seu faturamento e segmento – aplica-se indistintamente a todas as organizações.
A negociação está presente no cotidiano das pessoas de modo tão intrínseco que muitas vezes elas nem percebem que estão diante de uma situação de negociação.
A título meramente exemplificativo, as negociações começam logo cedo, quando uma mãe tenta convencer seu filho a levantar-se para ir à escola, ou quando o marido argumenta com a esposa sobre as férias de julho, até mesmo no trabalho ao pleitear uma promoção junto ao gestor.
O mais importante é entender que negociar é se relacionar. Não se trata de uma disputa onde se tem um vencedor e um perdedor, mas sim de uma composição, um acordo onde as partes buscam um ponto ideal para solução de um conflito.
A negociação busca a satisfação das partes, a preservação do relacionamento e dos negócios, e é por isso que ela tem assumido um papel cada vez mais relevante no universo empresarial.
Se a sua forma de negociar tem prejudicado os seus relacionamentos, é hora de rever as técnicas e abordagens utilizadas.
Não é tão raro que isso aconteça, pois quando se trata de negociação a maioria das pessoas tem uma propensão a serem intuitivas e espontâneas, conduzindo as situações de negócio como se fossem algo congênito e ignorando os processos necessários para um resultado de sucesso.
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO.
Compreender que a negociação exige a observância de um processo e que estudá-lo e entendê-lo é essencial para um resultado final satisfatório é o primeiro passo rumo a uma negociação eficiente.
A informação, o tempo e o poder são fases importantes dentro do processo de negociação. Significa dizer que, para atingir seus objetivos dentro de um processo negocial, é fundamental a observância desses três elementos.
Uma negociação bem-sucedida exige que pelo menos duas das três variáveis supramencionadas estejam presentes.
Deter informações e saber o tempo certo de usá-las, aliados ao poder de definição do negociador, formam o tripé de uma negociação de sucesso.
Informação: Conceitualmente, informação é um conjunto organizado de dados que permite estabelecer uma base sólida para solução de conflitos e tomada de decisões. Nesse norte, quanto maior for seu conhecimento sobre a parte contrária maiores serão as chances de uma negociação bem-sucedida. Conhecer as necessidades do outro permite a definição de uma estratégia assertiva e eficiente.
Tempo: a sensibilidade do negociador em perceber o momento adequando para agir é fundamental para o êxito de uma negociação. Valer-se do tempo para identificar o melhor momento de atuar, antecipar uma negociação ou criar uma disputa é um fator definidor e estabelecerá se o processo negocial será bem ou mal sucedido.
Poder: “refere-se à capacidade de fazer com que o outro faça alguma coisa diferente daquilo que faria sem essa influencia, ou seja, capacidade de exercer controle sobre as pessoas e influenciá-las em pensamentos e comportamentos. A negociação utiliza essa forma positiva de poder exercendo autoconfiança, defendendo interesses e realizando acordos satisfatórios para todas as partes. Os poderes podem ser subdivididos em: poderes pessoais (moralidade, atitude, persistência e capacidade persuasiva); e poderes circunstanciais (especialista, posição hierárquica, precedente, conhece as necessidades e barganha). ”2 (sic)
A partir dessas variáveis o negociador pode definir qual a melhor decisão para solucionar um conflito e estabelecer uma linha estratégica capaz de atingir os objetivos almejados e resultados positivos.
Dominar os procedimentos de negociação permite que o negociador preveja os acontecimentos e se prepare para garantir a melhor proposta possível, gerando êxito e benefício à organização como um todo.

A negociação é um processo e como tal pode ser aprimorado e evoluído. Identificar as fases da negociação e adaptá-las potencializa as chances de sucesso do negociador.
O negociador pode sempre melhorar suas habilidades e com isso minimizar as situações de conflito, gerando resultados e benefícios para a organização.
É crível reforçar que o processo de negociação é uma das muitas formas de relacionamento, e o ato de negociar demonstra que nenhuma das partes tem poder suficiente para solucionar, sozinha, o conflito. Contar com o auxílio de profissionais competentes no momento de uma negociação aumenta consideravelmente as chances de um bom resultado.
Em um momento de crise, onde o mercado encontra-se em recessão, a arte de negociar deixa de ser apenas um ato de cobrar e receber: exige aptidões como comunicação, inteligência na tomada de decisões, criatividade e capacidade de solução de conflitos.
Um bom negociador, além de todas essas habilidades, possui maestria nas relações interpessoais, empatia e inteligência emocional.
O maior desafio em momentos de crise econômica é encontrar soluções criativas para atingir os objetivos estratégicos. Bons negociadores auxiliam as organizações a se tornarem mais competitivas no mercado, aumentando o faturamento, diminuindo o índice de inadimplência e reduzindo os custos da empresa.
Concluímos, então, que a crise pode gerar oportunidades. Ter em mente os seus objetivos, deter todo conhecimento sobre o negócio, saber o momento de tomar atitudes e nunca ser previsível são aspectos fundamentais dentro de uma negociação. Um processo de negociação bem sucedido pode salvar uma empresa, gerar novos negócios, alavancar uma promoção e contribuir para a saúde financeira de qualquer organização.
*Ester dos Santos Faria é advogada da equipe de Recuperação de Crédito do escritório Chenut Oliveira Santiago.
REFERÊNCIAS
ALTO. Clécio E M.; PINHEIROS.Antônio M.;ALVES, Paulo C. Técnicas de compras. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2009.
RALLOU, Ronald H. Gerenciamento da cadeia de suprimentos! logística empresarial 5 ed. Porto Alegre: Bookman, 2006.
Francisco, de Lima Leonardo. Negociação: uma ferramenta que pode fazer a diferença. http://www.techoje.com.br/site/techoje/categoria/detalhe_artigo/1804 – Acessado em 19/09/2016.
Valle, José Roberto Ribeiro – http://www.scotworkbrazil.com/media/376004/negociar%20em%20tempos%20de%20crise.pdf – Acessado em 27/09/2016.
http://www.boavistaservicos.com.br/noticias/indicadores-economicos/titulos-protestados/titulos-protestados-acumulam-alta-de-279-no-ano-segundo-boa-vista-scpc/. – Acessado em 10/09/2016.