É possível vender apenas para bons pagadores no setor público?

  • Ester Faria - 14 junho, 2019 - Artigos

Diante de um cenário econômico instável como o vivenciado nos últimos anos no Brasil, é imperioso buscar novos negócios para a manutenção da saúde financeira – e da própria existência – das empresas. Por essa razão, muitas empresas veem no mercado público uma opção lucrativa.

E, de fato, as empresas que celebram negócios no setor público sabem o quanto este mercado pode ser atrativo e rentável. Somente no ano de 2018, foram movimentados mais de 55 bilhões de reais em licitações.

Contudo, a rentabilidade do mercado público está intimamente ligada à uma eficaz gestão dos contratos celebrados. Ora, é sabido que o “calote” e a burocracia excessiva são preocupações constantes no cotidiano de empresas que contratam com o governo. Dados divulgados recentemente apontam que pelo menos 6 estados brasileiros declararam calamidade financeira no início de 2019.

Nesse cenário, e visando reduzir riscos, seria possível vender apenas para órgãos adimplentes?

Primeiramente, é importante compreender que o processo de pagamento dos órgãos públicos é naturalmente burocrático e composto por várias fases, tais como a emissão da nota de empenho, a liquidação da despesa, a observância da ordem cronológica de pagamentos, dentre outras.

A ocorrência de um default em quaisquer destas fases impactará diretamente no pagamento das faturas e consequentemente na situação de adimplência do órgão contratante. Assim, não é possível afirmar ou inferir que o órgão público será sempre adimplente.

Todavia, é possível identificar os bons pagadores e diminuir o risco do negócio através de estratégias simples, como (i) ficar sempre atento ao histórico de gastos do órgão licitante (ii) monitorar os portais da transparência e de compras para conhecer a situação financeira do órgão; (iii) compreender o processo de liquidação de despesas do contratante, desde o recebimento do produto/serviço até o envio da nota para pagamento; e (iv) saber qual o prazo médio de pagamento que determinado órgão historicamente pratica.

Em síntese, é muito importante conhecer o órgão licitante antes de participar de um processo licitatório. A Administração Pública deve ser encarada como um cliente de grande volume e o empresário deve avaliar os riscos de concessão de crédito tal qual um cliente privado.

Embora não exista um SPC e SERASA dos órgãos públicos, identificar quais os órgãos têm histórico de bom pagador pode minimizar as chances de problemas com a inadimplência no futuro.

No dia 27/06 realizaremos em Belo Horizonte a palestra ‘RECUPERAÇÃO DE CRÉDITO – Estratégias para mitigar a inadimplência de clientes públicos e privados” – uma ótima oportunidade para conhecer outras técnicas para lidar com clientes inadimplentes no setor público.