Três dicas para melhorar sua negociação em casos de cobrança

  • 17 dezembro, 2019 - Novidades

Durante a cobrança de créditos, não existe uma forma mágica e única de negociar. Para uma negociação eficiente e exitosa, é essencial identificar o estilo de cada devedor e ajustar sua abordagem com criatividade e atenção!

Apesar de não existir uma “receita de bolo” aplicável indistintamente a todos os casos de cobrança, algumas dicas simples podem melhorar sua negociação e contribuir para o seu sucesso.

DICA 1: Não estimule a rivalidade
É comum as partes assumirem uma posição de competitividade no início da cobrança, o que pode prejudicar a evolução das negociações.

Quando a rivalidade se mantém no curso das negociações, uma parte pode insistir em não ceder para forçar a outra a abrir mão de suas convicções.

Ao identificar a rivalidade na negociação, é importante uma mudança radical de postura: ouça com cuidado o devedor e identifique suas necessidades.

Foque nos objetivos em comum com a outra parte e transforme a rivalidade inicial em uma comunicação aberta!

DICA 2: Exerça a empatia
Empatia é a capacidade psicológica para sentir o que sentiria uma outra pessoa caso estivesse na mesma situação vivenciada por ela.

Mais importante do que entender a concepção de empatia é saber demonstrá-la na negociação. A empatia é o maior aliado de um bom negociador!

Através da empatia o negociador identifica, compreende e constrói alternativas adequadas aos interesses das partes. Além disso, ser empático é essencial para construção da credibilidade do negociador.

O maior exemplo de que uma negociação focada na diferença não evolui acontece quando o credor insiste que precisa receber, enquanto o devedor insiste que não tem dinheiro para pagar. Os interesses não convergem e as chances de uma composição é pequena.

O negociador deve focar nos interesses comuns das partes, como o desejo de regularização do crédito pelo devedor ou até mesmo a possibilidade de manutenção da relação comercial e/ou abertura para negócios futuros.

DICA 3: Seja flexível
É preciso ter cuidado para não usar todas as suas “cartas na manga” no início da negociação e ficar sem margem para as trocas que irão certamente acontecer.

Em uma negociação de cobrança é essencial a compreensão do processo: entender, adaptar e influenciar.
Ouça o devedor e compreenda a raiz da inadimplência; ajuste sua argumentação à situação fática do caso; e influencie o devedor a mudar sua percepção ou tomar uma atitude.

Políticas de cobrança muito rígidas, que não dão margem ao negociador para manobras de barganha, prejudicam sobremaneira a composição de um acordo.

Conclusão
O processo de negociação e cobrança é complexo e adaptável, sendo diretamente influenciado pela situação financeira e perfil do devedor, mas, muitas vezes, também pela postura do negociador.

A equipe de Recuperação de Crédito do Chenut Oliveira Santiago Advogados encontra-se à disposição para esclarecimentos adicionais sobre o conteúdo deste informativo.